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真实案例解析家具销售人员的销售误区真实案例解析家具销售人员的销售误区-武汉办公家具|武汉办公家具厂-武汉市汉阳区东胜家具厂

武汉办公家具销售人员往往有个误区:认为跟顾客很熟,就觉得顾客不会在意,觉得是老客户,稍稍怠慢一点也没关系,新顾客更重要些,结果没接待的老顾客就走了,其实越是老顾客往往越是渴望得到格外的尊重。
 
    错误应对
 
    (1)老顾客进来,因为自己较忙、接待新顾客等原因而疏于接待老顾客。
 
    (2)因为是老顾客,所以在接待的细节上比较马虎,有些甚至连茶水都省了,或者该给的礼品也不给等。
 
    (3)因为是老顾客,所以先把老顾客晾在一边,先接待新顾客。
 
    问题分析
 
    我们常常有一个误区:认为反正是老顾客,不需要特别招待。这种观点绝对是错误的,越是老顾客往往越需要认真的接待、越要注意细节,否则只会让老顾客受到冷落。
 
    失败案例
 
    这是我亲眼见过的一个案例,我在南通某家具专卖店做辅导的时候,曾有位老顾客来到我们店,因为当时正是销售旺季,又是周末,生意特别忙,所以,当时大家都认为这位阿姨是老顾客了,就简单地打了一个招呼后就把她晾在一边了,过了10多分钟也没人去答理她。这位阿姨生气地说:“我给你们介绍了那么多顾客,你们就这样对待我啊!太世故了。”说着就往外走,这时我们的销售人员才意识到问题的严重性,赶忙赔礼认错,之后又派人上门道歉,都无法获得这位老顾客的谅解。这位老顾客还算好的,起码还会告诉你她的感受,很多时候你得罪了老顾客连自己都不知道。
 
    还有个案例,曾经有位老顾客帮我们推荐卖掉了一套××品牌办公家具,当时我们的销售人员应该主动地打个电话感谢一下或者给他一些礼品,但销售人员却忘了。过了几天这位老顾客上门了,怏怏地说:“你们叫我推荐的时候,左一个刘姐好右一个刘姐好,现在帮你们卖掉了,就不理人了啊!”搞得大家都很尴尬,销售人员一个劲地赔礼道歉,也没能挽回那位老顾客的心。
 
    案例启示
 
    老顾客对我们专卖店来说是一笔宝贵的财富,他们良好的口碑是营销非常重要的传播手段。但是类似以上这样的事情太多了,要他们帮忙时是一种态度,在不需要他们时或者得到他们帮助后又是另外一种态度,由于我们自己的疏忽伤了很多老顾客的心。其实老顾客的要求并不高,只是希望能得到情感上的认同与尊重而已。
 
    销售策略以及应对话术
 
    以加倍的热情迎接你的老顾客
 
    如果老顾客来到你的店里,那是你的荣幸,请你一定拿出最欢迎的心态来迎接他们,不管多忙,都得主动地快步迎上前去,并且很热情地主动打招呼,招呼他们坐下。比如,“王姐,您终于来了,盼了您好久了”、“王姐,最近在忙什么呢?好久没来了,我们都挺想念您的呢?”、“家人还好吧?小孩上大学了吧?”然后拿出最好的茶叶等招待他们,就如同你招待你的家人一样。
 
如果真的很忙怎么办
 
    如果你真的很忙,那么起码要跟老顾客打个招呼,倒杯水,你可以说:“王姐,不好意思,你先坐一下,那边有个顾客我先接待一下,我马上过来!”顺便拿些杂志给老顾客看看,不要让老顾客干等着。
 
    如果到时还是很忙,那么一定要隔3~5分钟过去打个招呼,给老顾客换杯水。但是整体不能耽搁太长时间,一般来讲超过10~15分钟就不太好了,实在不行就先让其他同事帮忙招待一下。
 
    过来后要记得打招呼
 
    过来后还要跟老顾客打个招呼:“不好意思,刚才有点事情耽搁,让您久等了!”这样老顾客也不会责怪你。
 
    对帮忙推荐的老顾客表示感谢
 
    如果老顾客帮忙介绍了顾客给你或者帮助你做了推荐,那么不管成功与否,都要当面或者电话对老顾客表达真挚的感谢,比如:“谢谢您王姐,这次您帮了我大忙,否则我们成交不了/不可能那么快成交的。”
 
    “虽然这个单没成,但是还是要谢谢王姐对我们××专卖店的厚爱,谢谢您的支持。”可以的话最好再夸奖、鼓励一下老顾客,比如:“谢谢您王姐,您的推荐太专业了,比我们都推荐得好啊!”但是要记住一句话:一定要发自内心的真诚。
 

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